Por que é importante criar uma estratégia centralizada de venda de portfólio
Quanto mais diversificada for a carteira, mais complexa será a tarefa de vender todos os imóveis sem deixar de lado os de menor liquidez.
- Bruna Martins Fontes
Durante a pandemia de COVID-19, as empresas começaram a olhar para seu portfólio de imóveis com outros olhos. Por um lado, a adoção do home office fez muitos gestores ponderarem se valia a pena bancar os custos de espaços que se tornaram ociosos. Em outros casos, vender esses bens passou a ser visto como uma solução para as companhias com necessidade de fazer caixa em meio a um período de incertezas.
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“Quando a empresa tem uma carteira de imóveis, sejam operacionais ou não, devem analisá-los permanentemente, pois sua decisão impacta diretamente tanto os custos quanto o caixa dessas companhias”, explica Paulo Casoni, diretor de Vendas da JLL.
Nessa situação, muitas empresas acabam optando por comercializar todo o seu portfólio de imóveis, uma tarefa que se revela mais complexa quanto mais diversificada for essa carteira. Afinal, não é incomum que a lista de bens inclua desde um pequeno terreno no interior do país, passando por uma grande área e até mesmo um prédio comercial em avenidas cobiçadas de grandes cidades.
“Conforme vão crescendo, as empresas incorporam em seus patrimônios imobiliários imóveis de diferentes naturezas, como casas, lojas, conjuntos, terrenos, fazendas e fábricas. Tudo isso, muitas vezes, acaba decorrendo de diversas origens, como aquisições, fusões, garantias ou negociações”, diz Casoni.
Dessa forma, o objetivo de vender todo o portfólio vai se tornando mais complexo. “Algumas empresas até têm uma estrutura interna para cuidar dos imóveis, mas na venda se deparam com problemas mais complexos: como fazer a avaliação do valor correto de mercado ou viabilizar a venda em cidades distantes, tendo que administrar relacionamento com corretor e imobiliária em todo o país”, ressalta o especialista.
Por isso, Casoni ressalta que, para atingir os objetivos no prazo desejado, o ideal é elaborar uma estratégia unificada de venda de portfólio, mas que leve em consideração a característica e a importância de cada imóvel. “É preciso ter uma fórmula para trabalhar a carteira inteira. Uma ação integrada é a melhor maneira de vender todo o portfólio sem deixar de lado os imóveis de menor valor ou com menor liquidez.”
Ele revela que, na JLL, a estratégia é “dividir para conquistar”: os imóveis são divididos em blocos de acordo com seu nível de atratividade e trabalhados em parceria com corretores e imobiliárias de todo o país.
Além disso, ter um olhar sobre o todo dá mais flexibilidade e agilidade às negociações. “É possível, por exemplo, vender um imóvel de baixa liquidez por um preço menor do que o de avaliação para depois ganhar esse valor na venda de outro mais valioso”, conta Casoni. “Na gestão da venda de portfólio, o que interessa é o resultado total, e não apenas a venda de cada imóvel.”
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