Como os dados ajudam a gerar bons negócios imobiliários

Para fazer um bom negócio, seja qual for o tipo de transação, estar bem informado é essencial. Só assim é possível identificar oportunidades e diminuir riscos. É por isso que a área de Pesquisa e Inteligência de Mercado da JLL tem papel cada vez mais importante, dando suporte às áreas de negócio por meio de informações de qualidade para embasar boas decisões de clientes e parceiros.

Nosso trabalho consiste em acompanhar os mercados em que a JLL atua, ou seja, escritórios, industrial, data center, varejo, residencial, healthcare, life science e qualquer outro que venha se somar a eles. O primeiro passo é a coleta de dados: aqueles gerados pela própria JLL, a partir do relacionamento com nossos clientes, e os provenientes também de fontes públicas de informação. 

Dessa forma, desenvolvemos nossa própria base de dados para cada segmento citado acima, o que nos permite verificar históricos, fazer análises e realizar projeções de mercado, aplicando nossa expertise. O resultado são materiais com insights e subsídios para os times comerciais, que podem fazer abordagens e negociações mais adequadas e assertivas.

Quando a JLL é contratada para comercializar um imóvel, a equipe de Pesquisa e Inteligência de Mercado faz um estudo de demanda e de comercialização, que levanta as características do empreendimento e do entorno, elenca potenciais compradores, aponta a faixa de preço praticada no mercado por similares e concorrentes, lista quais são esses concorrentes, mostra como estão as taxas do mercado (cap rate) e, se o imóvel estiver vazio, indica potenciais ocupantes, pois é mais fácil comercializar um empreendimento já locado. Enfim, fornece todos os subsídios necessários para facilitar o trabalho da equipe comercial, que atua com listas de prospecção mais refinadas.

No caso de um cliente corporativo que conta com o apoio da JLL para encontrar um imóvel, fazemos mapas identificando onde estão os funcionários, clientes e demais públicos de interesse para traçar a localização mais adequada. No caso contrário, de a JLL estar alugando um imóvel, ou seja, buscando um ocupante, também fazemos o levantamento das características do empreendimento e do entorno, entendemos as potencialidades e as fraquezas, se há rede de transporte, oferta de comodidades como restaurantes e serviços e elaboramos uma lista de prioridades com as empresas que mais se adequam a esse tipo de imóvel. A lista é composta por empresas com contrato de locação prestes a vencer, que ocupam área parecida, que receberam investimentos recentes e devem expandir, isto é, aquelas com maior predisposição a ocupar aquele imóvel. Enfim, olhamos um amplo contexto para trabalhar as demandas de forma personalizada.

Outra abordagem são os estudos propositivos, que desenvolvemos quando identificamos temas relevantes no mercado. Um exemplo é o estudo "Trabalho híbrido na prática: como as empresas têm se adaptado às transformações aceleradas pela pandemia", feito recentemente, quando percebemos que o movimento estava ganhando força. Elaboramos um questionário para os clientes para entender como as empresas estão se comportando, se expandiram, se diminuíram áreas e como estão frequentando o espaço corporativo.

Nosso time também colabora ao propor novas estratégias. Se alguma equipe comercial apresenta dificuldades na prospecção, nós sentamos juntos para entender mais do trabalho e pensar quais dados podem ajudar a desenvolver novos produtos. 

Estamos atentos às movimentações de mercado, como locações, compras e vendas, oportunidades de reforma, expansão ou mudança de uso de empreendimentos. Além disso, buscamos entender os incentivos fiscais disponíveis, as possibilidades de operação em cada local e todo detalhe que possa contribuir para a melhor abordagem da área comercial. E leia “área comercial” da forma mais ampla possível, pois damos suporte aos diversos negócios da JLL: Transações, Gerenciamento de Propriedades, Tétris Design & Build, Gestão de Projetos Imobiliários, VAS (Valuation & Advisory Services) e IPS (Integrated Portfolio Services).

Mais do que dar suporte aos negócios que já desenvolvemos, queremos encontrar oportunidades para oferecer aos clientes o que ainda não há no mercado. E para um desafio deste tamanho, contamos com uma equipe multidisciplinar, que inclui profissionais de diversas áreas - de administrador e economista a engenheiro ambiental e especialista em planejamento territorial. Assim, temos olhares diversos para um mesmo negócio e trabalhamos de forma horizontal para que todos no time possam agregar. É surpreendente como uma mesma demanda pode despertar opiniões e abordagens diferentes.

A integração da área de Pesquisa e Inteligência de Mercado com as demais áreas da JLL, além de todo o time global, sem dúvida, é o segredo da qualidade das nossas análises. Nos quase cinco anos em que trabalho na JLL, vi o time crescer e ganhar importância na empresa, ampliando a produção que era de dois ou três estudos anuais para essa mesma quantidade por trimestre. São os dados e as informações de qualidade acelerando os negócios.

Apesar do desafio de trabalhar com análises preditivas, é gratificante quando vermos nossas projeções se concretizando e quando vemos a confiança dos corretores e clientes no nosso trabalho para fechar negócios. Como toda a JLL, a área de Pesquisa e Inteligência de Mercado auxilia a moldar o futuro do mercado imobiliário e a tomar boas decisões de investimento.